文/老杜，深耕聯(lián)絡(luò)中心20年，一位講方法更重實踐的私域運營探索者

下面這些是剛剛一個號稱用戶規(guī)模上百萬的企業(yè)給我們提的一些對所謂scrm軟件功能需求：

1、支持與呼叫系統(tǒng)的AI嵌入，并且實現(xiàn)自動回復用戶問題；

2、支持后臺批量添加好友的命令執(zhí)行，主動和被動式批量添加好友；

3、通過雷達對所有發(fā)送的內(nèi)容收集用戶的行為，自動打標簽；

4、自動拉群，自動建群，群內(nèi)智能回復；

5、能夠?qū)υ掃M行智能分析，可以輔助聊天，進行風控和給用戶自動打標簽；

6、好友群發(fā)消息的功能；

7、朋友圈群發(fā)消息的功能；

8、有養(yǎng)號機制，結(jié)合企業(yè)微信可開啟養(yǎng)號功能；

......

這些雞零狗碎的需求不知道您是否都看懂了，其實很多客戶提的所謂需求也大都是在這種功能層面上，你要是完全不想探究他公司究竟是做什么的、究竟遇到了什么問題、想用什么思路解決問題，直接告訴他這些功能我都有也就行了，但是太不負責任。

而站在為客戶負責的角度，我們的責任是一定要了解清楚他具體的業(yè)務場景，分析私域能夠幫他解決的問題，溝通認可私域運營落地的路徑，如果客戶思路不開放而僅僅只是抱住自己提出來的一堆自以為清楚實則莫名其妙的功能要求不放，我們會毫不猶豫的撤退，因為這種公司不太可能把私域做起來。

scrm如果是套軟件的話也是世界上極難落地的軟件，因為原本企業(yè)上馬crm就是比較復雜的長周期的，落地難度很高的，涉及客戶管理體系咨詢規(guī)劃、銷售洗腦、強力推進等，更別提現(xiàn)在前面又多了個莫名其妙不知所云的”social“，如果只是拿企微加點好友去聊天倒也沒什么（不過這和scrm廠家好像沒啥關(guān)系），如果還真想基于這個”s“把私域運營出比較大的用處來，那么scrm廠家就得要能說清楚自己在其中所能提供的核心價值邏輯，因為scrm這種軟件一點技術(shù)含量都沒有，所以值不值錢的核心是你是否能為企業(yè)提供足夠的價值邏輯，scrm企業(yè)不能只是拿著本來是企微提供的功能往自己臉上貼金或者提供一堆雞零狗碎打醬油的功能點，這哪里像個熱門管理軟件該有的樣子。

企業(yè)想做好私域坑兒太多，所以認知先到位確實是前提，而這需要有一個開放溝通學習的心態(tài)，如果企業(yè)沒有這種心態(tài)，很難通過低成本的溝通學習把路子走對了而取得成功，可能只有靠付出失敗教訓的巨大代價來獲得成長了。

目前市面上做私域運營還是電商或零售類比較多，我們一直是認為銷售鏈路復雜一些的企業(yè)做企微私域其實會更有價值，因為企微這一個基于封閉關(guān)系鏈的強觸達產(chǎn)品，它所規(guī)劃的場景從來就不是為了讓你做流量，而是為了讓你精準的做客戶，做流量不如去抖音快手視頻號。而對于想要精準地營銷和服務于一個個客戶的企業(yè)而言，企微就真是個太有價值的渠道了，它攜帶內(nèi)容的能力如果再加上電話的情感影響力，雙劍合璧，近乎完美。

什么叫“銷售鏈路復雜”？這個復雜與簡單的邊界可能有點不好界定還很容易導致誤解（比如有的公司說我的分銷體系很復雜算不算銷售鏈路復雜），其實我也不太喜歡這種語焉不詳?shù)臇|西，所以換個稍微好點說法就是：我們企業(yè)可以看一下自己公司是否有“成單周期”這個概念，有沒有這個概念大體上應該可以區(qū)分你公司所銷售產(chǎn)品客戶購買決策門檻的高低，對于購買決策門檻低的產(chǎn)品而言一般是沒有“成單周期”這個概念的。

比如您如果是銷售礦泉水或干果的企業(yè)，哪里會考慮成單周期這種東西，這類企業(yè)更需要的其實是廣告和流量，企微私域其實是不太適合做流量運營的，騰訊在這方面埋的坑兒太多，企微是觸達能力強，但在流量方面很難有想象空間。

在企微里做私域運營，精準營銷才是能走的順暢的，關(guān)注“成單周期”的企業(yè)，他的客戶購買決策一般都是有一個過程的，不是主要靠沖動，比如賣車賣房賣培訓賣軟件等場景，甚至要有銷售一對一推進成交的進程才有效，這類企業(yè)骨子里有對客戶進行培育和推進銷售進展的思維，所以很容易理解sop的精髓（可參見《有必要再解剖一下SOP》、《步步為營or定時行動？設(shè)計私域運營SOP的兩種策略》），也會認真管理其客戶信息，所以可以對客戶做出精準的分層，當然也就能基于客戶分層來做更加精準的營銷和服務了，基于企微的api在這方面可以做的非常合規(guī)、高效和自動化，能創(chuàng)造的價值空間會很大。

只是可惜目前市面上比較熱的所謂私域運營和各種scrm工具，大都是些加人拉群發(fā)券做活動刷gmv的套路，搞點外掛、RPA和AI的東西加持增一下效，這種解決流量運營的思維套路實在是太不適合于需要考慮“成單周期”概念的企業(yè)，對他們而言以搞營銷活動為主來做私域運營注定是杯具，會把您累的夠嗆但效果卻差的要死，因為這類企業(yè)的銷售邏輯一定要建立在客戶精準和持續(xù)跟進的基礎(chǔ)之上，客戶沖動決策的概率較低，所以要以持續(xù)的精品內(nèi)容一對一去種草才有效，如果失去了精準流量就是個屁。

對于本文最初的那個寫了一堆系統(tǒng)功能要求的客戶，如果他是個銷售購買決策比較低的產(chǎn)品的企業(yè)，這些功能想法在企微搞的所謂私域運營實則也只是在做流量運營而已，完全看不到對于客戶分層和內(nèi)容高效分發(fā)有想法的影子，但說實話他想解決的這些問題其實本來大都是騰訊故意挖的一些雞零狗碎的坑，所以他越往前走會越有問題，于是想要找供應商來解決，我可以理解他，但還是覺得可惜，為什么不調(diào)整一下目標呢？

比如只基于企微運營高客單產(chǎn)品、或vip客戶、或一些死忠粉，又或者干脆降低一下運營的要求，定期發(fā)發(fā)券拉倒了，不然就離開企微換一個更合適點的陣地吧。

如果他是銷售購買決策有一定門檻產(chǎn)品的企業(yè)，也就是需要考慮“成單周期”這個概念，那他應該就是把私域運營的方向思路搞錯了，他考慮的這些功能需求對于他的業(yè)務場景而言大都是些無用的垃圾，他不能只著急于流量問題，因為精準才是硬道理。

那什么方向做私域運營才是對的呢？其實無它，基于客戶分層的、基于精品內(nèi)容的、能進行內(nèi)容自動化分發(fā)的sop是也！

”成單周期“應該是個比較簡單的概念，企業(yè)可以用看一下自己公司的業(yè)務是否有這個概念，以此作為是否適合用企微來做私域運營的判斷。如果適合，直奔SOP就是了；如果咋一判斷好像不盡適合也可以分析一下，因為很可能可以找到一個能很好運營起來的小場景，比如選擇高客單產(chǎn)品、vip客戶、針對渠道做私域等，甚至你們公司人員招聘工作都是可以做私域運營的，呵呵。