解鎖銷售個微跟單“黑匣”，巧用工具提質(zhì)增效！

時間：2023-01-16 17:36:41

作者：老杜

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在銷售成單之前，往往需要進行客戶跟進，特別是在大C小B的日常銷售場景中，由于客戶決策周期長，幾乎超80%的銷售都會采用以個微的方式進行后續(xù)長期跟進，然而在長此以往的客戶積累下，企業(yè)紛紛都會產(chǎn)生以下疑問：

個微如同“黑匣子”，如何真正掌控客戶跟進情況？

銷售話術(shù)參差不齊，造成客戶流失怎么辦？

獲客成本高昂、銷售精力有限，客戶資源白白浪費？

而同樣對于客戶成交轉(zhuǎn)化渴望的銷售來說，也面臨著以下難題：

微信客戶多，根本記不清每個客戶情況！

群發(fā)消息太容易拉黑了！

客戶愛答不理，該怎么進行后續(xù)跟進？

....

如何雙向解決企業(yè)與銷售在客戶跟進場景中的難題，實現(xiàn)業(yè)績提升雙贏局面，成為眾多轉(zhuǎn)型私域運營企業(yè)思考的重要方向。為此，我們先對整個跟進過程進行一一拆解分析；

如何解惑企業(yè)面臨著的“黑匣子”難題

在觸客渠道的選擇上，個微確實是更符合現(xiàn)如今與消費者建立聯(lián)系的溝通渠道，圖片、視頻、語音多樣化內(nèi)容傳遞，也是用戶更青睞的溝通方式。但畢竟個微的社交屬性較強，企業(yè)無法搭建合規(guī)的管理機制，更無法對銷售個微的客戶資源進行有效監(jiān)管；

從個微到企微，選對運營陣地很重要

而企微則對企業(yè)最大的友好性就是開放接口，企業(yè)可以搭建合規(guī)的管理機制，標準化管理銷售話術(shù)、朋友圈內(nèi)容等，同時支持員工和客戶的聊天會話云存檔實時查看，客戶跟進情況一覽無余；其次企微具備品牌標識，能夠增強客戶信任感，使用感也與微信無異；當然企微還能夠充分保障對客戶資源的維護，銷售離職可進行一鍵轉(zhuǎn)移分配給其他銷售進行后期跟進；

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對于銷售而言，當企業(yè)通過合力億捷scrm實現(xiàn)企微與企業(yè)自有crm系統(tǒng)打通后，原crm系統(tǒng)的客戶信息、過往訂單、歷史聊天、跟進狀態(tài)等完整客戶數(shù)據(jù)都能實現(xiàn)與企微相關(guān)聯(lián)，并以客戶畫像的形式實時展示在聊天框側(cè)邊欄，銷售在聊天跟進過程中，無需進行多系統(tǒng)查找過往數(shù)據(jù)，手動標簽記錄客戶狀態(tài)，點開目標客戶聊天框，就能輕松掌握客戶信息，精準實施目標跟進；

這樣，同時也就解決了“客戶數(shù)量眾多，無法清楚每個客戶情況！”銷售難題。

潛客資源，如何賦能銷售跟進？

銷售端客戶資源成千上百，由于時間精力的有限以及面臨的業(yè)績壓力，銷售更愿意選擇主動跟進意向度高的客戶，進而快速成交轉(zhuǎn)化。

但對于這部分的潛客及沉默客戶資源，銷售在首次或多次觸達后，客戶仍表現(xiàn)出意愿度低時，往往會放棄跟進或群發(fā)內(nèi)容跟進，無疑會造成客戶資源流失以及客戶屏蔽消息或拉黑，對于企業(yè)及銷售同樣存在著業(yè)績損失；

屆時，更需要自動化的工具幫助銷售實現(xiàn)精準觸達，也就是我們多次提到的sop運營機制。

針對這部分潛在客戶，在銷售無精力進行主動跟進時，可以借助工具對長期跟進無有效、沉默、近期無意向等客戶資源快速篩選；無需銷售挨個群發(fā)消息，僅根據(jù)客戶跟進階段，便能自動化提醒銷售，以sop計劃有時間節(jié)奏的在第一天、第五天、第十天后...推送內(nèi)容觸達；

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與群發(fā)性質(zhì)不同，客戶不會收到千篇一律的信息，而是在每個階段能夠獲取到自己所關(guān)注的需求內(nèi)容，從而激發(fā)客戶關(guān)注度，實現(xiàn)促活。

當然，銷售話術(shù)作為成交轉(zhuǎn)化的核心關(guān)鍵，對于sop運營機制推送的內(nèi)容，企業(yè)也可考慮由銷冠話術(shù)及過往精品內(nèi)容進行逐步更新迭代，最大程度復刻銷冠能力，助力銷售業(yè)績提升。

一方面節(jié)省銷售精力，高效賦能銷售快速跟進，解決群發(fā)消息拉黑、客戶愛答不理等痛點問題，另一方面，對企業(yè)來說也可充分發(fā)揮每一位客戶價值，不易造成資源浪費。

成功激活=成交轉(zhuǎn)化？

當然，客戶在進行正向回復后，并不意味著客戶即時就能成交轉(zhuǎn)化，同樣也需要銷售進行強觸達的跟進策略。

為避免聊天消息彈窗過多，造成回復不及時或遺忘情況發(fā)生，sop還將即時提醒銷售進行主動強跟進計劃；賦能銷售充分抓住客戶轉(zhuǎn)化時機，第一時間建立聊天互動；

針對銷售話術(shù)參差不齊，引發(fā)客戶專業(yè)度質(zhì)疑問題，銷售還可結(jié)合素材庫內(nèi)容進行快速應答，同時通過過往朋友圈精品內(nèi)容的展示，以及企微標識、小程序商城以及視頻號等信息展露，進一步促進銷售在客戶心中打造專業(yè)IP形象，強化客戶與銷售建立信任度；

銷售強跟進促成第一次成交轉(zhuǎn)化后，系統(tǒng)將基于客戶階段再次判定客戶進入增購、復購sop運營機制，同樣基于時間周期自動化推送客戶關(guān)懷、福利活動、節(jié)日祝福、會員服務等相關(guān)內(nèi)容，長期建立與客戶間的信任關(guān)系，培養(yǎng)客戶為忠實客戶，以此增加增購、復購機率。